「ホームページのアクセスが少ないから、ホームページをリニューアルする」??

集客は「じょうご」で考えようぜ!

先日、次のようなご相談が入ってきました。

「とある工務店さんで、ホームページへのアクセスが少ないので、ホームページをリニューアルしたい」

 

( ´ω`) ?

 

…えーっと、物ごとには、原因と結果があってですね…

集客の順番を「じょうご」で理解しよう

実はこういうご相談、少なくないんです。

これは、集客をしてそれを売上に変えていくための、順番を理解していないことが原因です。

これを理解するには、「じょうご」で考えましょう。

じょうご

 

は? なんで突然じょうご? (-盆- )

 

そう思いますよね。

こういうことなんです。

マーケティングファネル(マーケティングのじょうご)

 

まず、ホームページはただ作っただけでは「太平洋の真ん中に看板を立てた」のと同じです。

いまや10億以上あると言われるホームページの大海原の中にぽつんとあるだけでは、何もしなければ誰も存在に気付かず、来てくれません。

ホームページは作っただけでは「太平洋の真ん中に看板を立てた」のと同じ

ですので、様々な方法で自社のホームページの存在に気付いてもらい、訪問してもらうための施策を打つ必要がある訳です。
それが「インターネット上での集客」です。

方法としては図中にも書いた通り、SEO、リスティング広告、SNS広告などがあります。(※1)
(専門用語が出てきてますが、興味をお持ちになったものがあればご要望いただければ、優先的にまたブログでご説明しますね)

 

そしてホームページのアクセスが確保できても、それがゴールではありません。そこから売上に結び付けて行くにも、いくつか過程があります。

まずアクセスしてもらっただけでは、「アクセスした人は誰か」がわかりませんから、その人にアプローチができません。(※2)
ですのでホームページ上から「問合せ」とか「資料請求」をしてもらい、お名前やメルアド、電話番号などの情報を打ち込んでもらいます。

この段階で初めて、その人個人と接触ができるようになる訳です。

 

そして問合せてくれた人に連絡をし、アポを取り、対面へと進めます。

で、商談を進めて契約を結びます。

 

これでついに、売上になる訳ですね。

この過程を進んで行くうちに、見込み客が「売上になる確度」は上がって行きます。
けれど代わりに、途中で脱落する人もどうしても出てくるので、その数は少なくなって行きます。

ですので図で表すと、このように逆三角形になるのです。
じょうごの形に見えるので、この図を「マーケティングファネル」と言います。
(ファネルとは英語で「じょうご」です)

アクセスを増やしたいなら、やることはホームページのリニューアルじゃない

ここで最初のお話に戻ると、「ホームページへのアクセスが少ないから、ホームページのリニューアルをする」というのは、見当違いな判断をしていることがわかっていただけると思います。

ホームページのリニューアルをしても、アクセスは増えないんです… (※3)

ホームページへのアクセスを増やしたいなら、まずは「ホームページへの集客方法」を見直すべきなのです。

ホームページのリニューアルは、アクセスはあるのに、それが問合せなどの次のステップに結びついていない場合に行います。
ホームページがざるになっていて、せっかくのアクセスがだだ漏れになっている対処をする訳ですね。

 

なお今回は、最初に出てきたお話の会社様が、工務店さんでしたので、その商談プロセスに基づいて描いた図です。

どのように集客から売上につなげて行くかは、業種によって過程が異なりますので、図も変わってきます。
たとえばペットサロンなどでは、ホームページを見て直接来店することも多いでしょう。
ですが、基本的な考え方は同じです。

お客様が自社の存在に気付いて、興味を持ち、来てくれて、買ってくれるまで、どのような道のりをたどるのか。それを考えて整理してから、何をするかの施策に手をつける習慣をつけましょう。

どこに手を打つべきかを見つけて、そこに対処をするのがコンサルの仕事

ちなみに僕たちマーケティングコンサルは、ご依頼いただいた会社さんのこのプロセスを整理し、プロセスのどこに一番改善の余地があるのかを見つけて、そこに対処をして行くのが仕事です。

例えば「ホームページがざるになっている」のがわかったら、ホームページをリニューアルしたりする訳です。

問合せ発生率を2倍にすれば、分母になるアクセスと、その他のプロセスの移行率が同じなら、契約数は倍になる訳ですからね!
そのために、「問合せ発生率を2倍にするには、どのようなホームページにリニューアルするべきか」を、理詰めで考えます。

アクセスがそもそも少なくてそれが一番の問題だったら、アクセスを増やす方策を考えます。

インターネットの集客にお困りのお店や会社さん、ご相談をお待ちしています。
(  ̄∇ ̄)

 

 

ところで「ファネル(=ファンネル)」と聞くと、ガノタの僕はどうしてもこっちが頭に浮かびますね…

※1 インターネットの集客方法は、この図で挙げたものがすべてではありません。
※2 お話を簡略化するため、リターゲティング広告には触れておりません。
※3 差別化要素をより強く打ち出した内容にホームページをリニューアルするなどすると、従来より訴求力のある広告を打つことができたりするのでアクセスは増えるかもしれませんが、それはあくまで2次的な話です。

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